交渉で大切なことは、相手を打ち負かすことではない。相手が背景に持つロジックを変えること。

ライセンス交渉の研修を受けてきました。

大学の技術を企業に売り込み、
技術移転（ライセンス契約や共同研究締結にもっていく）が、私のメイン業務ですが、
相手企業との打ち合わせ、交渉の場で、
ライセンス料を何％にする、一時金を何百万円もらう、などといったお金に関する交渉が、
しばしば発生します。

私自身は、まだまだこの交渉の場というのは経験不足のため、
先日、研修を受けてきました。

そこで私は、交渉というもののやり方を、大きく勘違いしていたことに、気づきました。

ライセンス交渉に対する、以前までの私の考え方

特許料、売り上げの5%いただきます、
一時金1000万円いただきます
といった内容を、断固として崩さず、半ば喧嘩のような形でこちらの姿勢を崩さず、
その条件をどうにかして押し通すこと、
これが交渉だと思っていました。
いや本気で。

相手の背景にあるロジックを聞き出し、それを変えることが交渉

ところが、交渉の場で大切なのは、
こちらの意見を理由なく押し通そうとすることではなく、
相手がもつロジックを聞き出して、そのロジックを変えること。

例えば、
ある技術のライセンス交渉をしている際に、
こちらの要求は一時金1000万円だが、
相手は100万円が妥当だという場合。

ここれで、正面から
「そんなものんは安い！大学の技術をバカにするな！！
おまえの企業がやらないのなら他の企業へもっていく！」
と、喧嘩をふっかけるのは良い方法ではない。

「なぜ、100万円が妥当だと思われるのでしょう？」
「そもそも、どれくらいの市場でしょうかね？」
「何年後くらいに、ビジネスとして走り出しそうでしょうか」
「最終製品の単価はいくらになりそうでしょう？」

などの、
相手が100万円を導き出している理由の部分を、
様々な切り口から聞き出す。

そして、そのロジックに対して、
こちらは、もっと大きなビジネスになると考えている！というアプローチをし、
相手の脳内で100万円が妥当だと考えていたロジックを、200万円が妥当、500万円が妥当、
という風に、金額をあげていく。

背景にあるロジックをこちらが書き換えて、
相手の頭にある、ある種の計算式のようなものが導き出す数字が上がるように、
しむける。
これが、ライセンス交渉の肝だと、教わりました。
これまでの私に無かった、すばらしい視点です。

相手のロジックを書き換えるために必要な力

では、この方法で交渉を成功させるためには、何が必要か。
大きく、2つくらいかなと思います。

• 質問力・聞く力
• 事前調査、ロジック形成

相手のロジックを書き換えるためには、そのロジック自体を正しく知る必要があるため、
まずは聞き出す必要があります。
なので、直球の質問ではなく、切り口を変えた様々な質問で、そのロジックを浮き彫りにしていく。
まさに質問力ですね。
また、そのロジックを書き換えるためには、こちらもロジックを用意していかないといけない。

相手のロジックを知るために：質問
相手のロジックを書き換えるために：調査・ロジックづくり

これを鍛えることで、交渉はどんどん上手になるのでは！
と思いました。

次の交渉や打ち合わせから、早速どんどん実践していきます。