交渉で大切なことは、相手を打ち負かすことではない。相手が背景に持つロジックを変えること。

ライセンス交渉の研修を受けてきました。

大学の技術を企業に売り込み、
技術移転（ライセンス契約や共同研究締結にもっていく）が、私のメイン業務ですが、
相手企業との打ち合わせ、交渉の場で、
ライセンス料を何％にする、一時金を何百万円もらう、などといったお金に関する交渉が、
しばしば発生します。

私自身は、まだまだこの交渉の場というのは経験不足のため、
先日、研修を受けてきました。

そこで私は、交渉というもののやり方を、大きく勘違いしていたことに、気づきました。

ライセンス交渉に対する、以前までの私の考え方

特許料、売り上げの5%いただきます、
一時金1000万円いただきます
といった内容を、断固として崩さず、半ば喧嘩のような形でこちらの姿勢を崩さず、
その条件をどうにかして押し通すこと、
これが交渉だと思っていました。
いや本気で。

相手の背景にあるロジックを聞き出し、それを変えることが交渉

ところが、交渉の場で大切なのは、
こちらの意見を理由なく押し通そうとすることではなく、
相手がもつロジックを聞き出して、そのロジックを変えること。

例えば、
ある技術のライセンス交渉をしている際に、
こちらの要求は一時金1000万円だが、
相手は100万円が妥当だという場合。

ここれで、正面から
「そんなものんは安い！大学の技術をバカにするな！！
おまえの企業がやらないのなら他の企業へもっていく！」
と、喧嘩をふっかけるのは良い方法ではない。

「なぜ、100万円が妥当だと思われるのでしょう？」
「そもそも、どれくらいの市場でしょうかね？」
「何年後くらいに、ビジネスとして走り出しそうでしょうか」
「最終製品の単価はいくらになりそうでしょう？」

などの、
相手が100万円を導き出している理由の部分を、
様々な切り口から聞き出す。

そして、そのロジックに対して、
こちらは、もっと大きなビジネスになると考えている！というアプローチをし、
相手の脳内で100万円が妥当だと考えていたロジックを、200万円が妥当、500万円が妥当、
という風に、金額をあげていく。

背景にあるロジックをこちらが書き換えて、
相手の頭にある、ある種の計算式のようなものが導き出す数字が上がるように、
しむける。
これが、ライセンス交渉の肝だと、教わりました。
これまでの私に無かった、すばらしい視点です。

相手のロジックを書き換えるために必要な力

では、この方法で交渉を成功させるためには、何が必要か。
大きく、2つくらいかなと思います。

• 質問力・聞く力
• 事前調査、ロジック形成

相手のロジックを書き換えるためには、そのロジック自体を正しく知る必要があるため、
まずは聞き出す必要があります。
なので、直球の質問ではなく、切り口を変えた様々な質問で、そのロジックを浮き彫りにしていく。
まさに質問力ですね。
また、そのロジックを書き換えるためには、こちらもロジックを用意していかないといけない。

相手のロジックを知るために：質問
相手のロジックを書き換えるために：調査・ロジックづくり

これを鍛えることで、交渉はどんどん上手になるのでは！
と思いました。

次の交渉や打ち合わせから、早速どんどん実践していきます。

「リーダーとしての仕事が出来ていない！」という人ほど、フォロワーとしての仕事を出来ていない。リーダーとフォロワーの本質は同じ。

「あの人はリーダーの仕事が出来ていない！」
という言葉を口癖のように言う人がいます。

具体的には
「組織のリーダーであれば、大切なメールはチェックし、
ちゃんと必要な情報共有は転送してくれ！」
といった内容、など。

現実は、リーダーは恐ろしい数のメールが毎日来ていて、
かなり大変な状態。

リーダーとしての仕事ぶりに不満をぶちまけている人は、
特に何をするでもなく、情報を待っているだけ。

自分から歩み寄る行動、
例えば、メールが埋もれないように、
無駄なメールは送らないようにするとか、
口頭で重要なもののコミュニケーションを取るとか、
そういうことはあまりしない。

私は、
リーダーがリーダーとしての仕事をまっとうするために、
フォロワーとしてサポートはできるはずだし、
リーダーがパンクしているという現状を分かっているのであれば、
積極的にそうするべきだと、思うんです。

リーダーもフォロワーも広い意味では、やることは同じ

リーダーは引っ張る、リードする人で、
フォロワーは、それに従う人、
という風に分けると、リーダーとフォロワーは別々の仕事をこなすように
見えますが、
『チームの目的を共有して、到達するために個として自分がすべき役割を果たす』
という考え方であれば、
リーダーかフォロワーは役割であって、たいした問題ではないはず。

もちろん、マネジメントが上手な人、下手な人はいるとは思いますが、
良いリーダーは良いフォロワーになれるし、良いフォロワーは良いリーダーになれる、
そう思いますね。

新幹線での時間の使い方はやっぱり読書がおすすめ

新大阪←→東京の新幹線移動が、月に何回かあります。
新幹線に乗っている時間は、だいたい2時間20分くらい。
その時間を有効活用したくて、
あれこれいろいろ試したのですが、結局、一番有効なのは
読書だな、という結論に至りました。

これまでに試した、新幹線移動中に時間を有効に使う方法

1. NintendoSwitchなどのゲーム
2. パソコンで仕事
3. パソコンで英語を聴く
4. 読書

順番に書いていきます。

NintendoSwitch

NintendoSwitchですが、
任天堂がホームページの画像やCMに、
新幹線でプレイする社会人が登場していたので、
真似してやってみました。

感想は、もちろんゲームは楽しいんですが、
タブレットモードでSwitchを持つと、
肘がひじかけくらいまで出てしまって、
割と窮屈でした。
しかも、ジャイロセンサで狙いを定めないといけないようなゲームだと、
画面ごと動かさないといけません。

テーブルモードにして、新幹線の前のテーブルに置いて
遊んでみたのですが、
新幹線の振動で、画面が徐々に徐々に違う方向を向いていきました。笑

というわけで、新幹線内でのSwitchは、実はあまり快適な時間の使い方ではありませんでした。

パソコンで仕事

パソコンを前のテーブルに置いて、
メールを読んだり打ったりしていたんですが、、、
数十分後、酔いました。笑
パソコンに表示されている文字を新幹線の中で読むと、
気持ち悪くなるということが初めて分かりましたね。
前の座席についているテーブルではなくて、膝の上に置いてpcを操作すると、
まだマシでしたが。。。。

英語を聴く

すごく良い時間の使い方ですが、
2時間20分フルだと、だいぶしんどいですね。笑
あと、少し騒音が気になります。

読書をする

これが一番でした。
騒音や周囲の人があまり気にならず、
読書にすごく集中できて、
眠くなったらウトウトして・・・・という、
かなり快適な時間になりました。

新幹線の中は本を読むと決めて時間を確保する

経営・意思決定に無理やり結び付けるわけではないんですが、
新幹線の時間中は、読書をどっぷりすると決めてしまうのが良いと思いました。

新幹線中は仕事をせず、集中して本の中身をインプットするんだ、と先に決めれば、
それまでに仕事を終わらせる気になって、メリハリがつきます。

新幹線での出張が多くなると本がたくさん読めるとなると、
本来めんどくさい新幹線出張も、
楽しみになりますしね。

新幹線での読書、とてもおすすめです。

自宅が1Kだからビジネスホテルが苦にならない

出張が多く、ビジネスホテルによく宿泊するのですが、
私はあまりビジネスホテルでの宿泊が苦になりません。

私は翌朝の早朝から予定がある場合、前泊するのですが、
ビジネスホテルが苦手な人、極力前泊を避けようとしますね。
私のまわりでも、出来る限り日帰りで頑張っている人がいます。

なんで苦手なのか聞いたら、
「ん～～息がつまるというか、休まらないんだよね～」
とのこと。

そのときに気づきました。

自分にとってビジネスホテルが苦にならない理由は、
自宅と同じような広さだから。笑
自宅と、あまり差がないので、なんとも思わないのでしょう。

これはある意味、特ですね。

日帰りでなんとかしようとする人は、前泊してしっかり休息できている人に比べて、
日中の仕事のパフォーマンスが多少なりとも落ちるんじゃないでしょうか。
であれば、ビジネスホテルが苦にならない人のほうが、
仕事がはかどりますね。

どうせ私もLDKの家に住み始めたら、
「息詰まるわ～」
って言うんでしょうね・・・。